Bien commencer une présentation PowerPoint est un moment stratégique. Parce que c’est le seul moment de votre discours où votre prospect est encore neutre et que vous n’avez pas commencé à vendre.
L’opportunité est donc idéale pour capter l’attention, créer un lien avec votre audience et poser des bases solides pour dérouler votre argumentaire.
Un moment crucial et donc délicat. Voyons comment l’aborder de façon efficace.
Commencer sa présentation de façon pertinente : pourquoi cette étape est stratégique ?
Dans un précédent article sur la bonne façon de conclure une présentation, nous expliquions que la conclusion, s’il ne faut pas la rater pour autant, n’est pas un élément clé pour convaincre. L’essentiel s’étant joué avant cette étape.
Le discours sera différent cette fois. Bien commencer sa présentation PowerPoint est essentiel pour convaincre sa cible. L’introduction d’une présentation est une étape très importante dont l’impact ne doit pas être négligé. Pourquoi ?
Dans la méthode Prezman©, nous distinguons deux phases dans le déroulé d’une présentation :
- La phase neutre : c’est le début de la présentation. Nous parlons de l’autre et de ses problèmes. Nous ne sommes pas encore entrés dans ce que l’on “vend” (qu’il s’agisse d’une idée, d’une stratégie ou d’un produit)
- La phase engagée : c’est le reste de la présentation. Dans cette phase, l’orateur est plus sur la défensive car il déroule son argumentaire pour convaincre sa cible. Il est en train d’essayer de savoir si oui ou non, l’audience est d’accord avec lui. De son côté, celle-ci doit décider si elle va s’engager. Il y a donc plus de résistance dans cette phase.
L’erreur classique qui fait perdre l’attention immédiatement
L’erreur classique quand on démarre une présentation PowerPoint est de commencer par soi. Il est rassurant pour l’orateur de commencer par quelques slides de présentation de son entreprise, pour montrer les muscles avec quelques chiffres clés impressionnants. Dans la plupart des cas, c’est une erreur.
Votre cible n’est pas là pour entendre parler de vous. Elle est là parce qu’elle a un problème et qu’elle veut savoir si vous avez une solution pour y répondre. Les gens n’écoutent pas tant qu’ils ne savent pas si ce que vous proposez est pertinent. Cela viendra dans un second temps, une fois qu’elle sera convaincue que vous avez compris son problème et que vous avez une solution à ce problème. Il sera alors temps d’expliquer pourquoi vous faire confiance.
Le véritable enjeu de l’introduction d’une présentation PowerPoint
Maintenant que cela est établi, comment bien commencer sa présentation PowerPoint ?
L’enjeu de cette phase “neutre” est de faire accepter à l’audience notre vision de son besoin. Pour cela, il faut lui parler d’elle, de ses problématiques, pour la guider progressivement vers notre vision de son besoin. Une fois qu’elle aura accepté cette vision, la suite de la présentation (la phase “d’engagement”) se déroulera plus facilement et on pourra lui faire accepter naturellement que notre solution répond parfaitement à ce besoin.
La difficulté est que les orateurs ont souvent peur de rappeler le problème à quelqu’un qui le connaît déjà. Seulement, c’est essentiel pour bien commencer sa présentation. Il faut parler du problème quitte à être redondant, pas juste pour en parler, mais car l’objectif est de faire accepter notre vision de celui-ci.
Concrètement, il faut donc démarrer par des éléments factuels sur ces problèmes, des éléments que la cible connaît déjà, sur lesquels elle sera d’accord, pour ne pas créer d’objection dès le début de la présentation. Il faut essayer d’aller dans le sens du client en parlant de choses concrètes, et en le faisant intelligemment (“comme vous le savez…”).
Une fois ce problème accepté, toute la suite de la présentation se fera naturellement.
Une nuance sur ce point : dans un cas bien précis, il est utile de commencer par soi. Il s’agit du cas où la cible a une mauvaise perception de ce qu’on est, et que cette perception va l’empêcher d’adhérer à la suite de l’argumentaire.
Prenons l’exemple d’un chanteur qui voudrait faire du cinéma. S’il est uniquement perçu comme un chanteur, il aura du mal à plaider sa cause auprès du réalisateur pour obtenir un rôle. Il aura d’abord besoin de lui faire accepter qu’il est avant tout un artiste, afin de devenir éligible dans ce contexte.
Dans ce cas, il sera important de déconstruire cet a priori dès l’introduction pour ensuite dérouler la présentation. Mais on ne présentera pas tout l’historique de l’entreprise, juste ce qui est nécessaire pour déminer le point bloquant.
Les meilleures techniques pour capter l’attention dès le début de sa présentation
Voilà pour l’aspect stratégique de l’introduction d’une présentation. L’objectif de cette étape étant bien défini, comment capter l’attention de votre auditoire dès les premiers instants pour mieux lui faire passer votre message ? Il existe plusieurs astuces pour cela (oui, il s’agit d’astuces, l’essentiel étant ce que nous avons développé plus tôt).
Capter l’attention par l’émotion ou la surprise
Pour capter l’attention dès le début de votre présentation, jouer la carte de la surprise est une option intéressante. Une entrée percutante va déclencher une réaction émotionnelle chez votre audience qui la rendra plus réceptive à votre message.
Une anecdote impactante, une statistique inattendue, choquante… Toutes ces options sont possibles pour attirer l’attention de votre audience. Encore une fois, veillez bien à ce que ce que vous annoncez soit véridique et incontestable. On ne veut pas créer d’objections dans cette phase. Il vaut donc mieux éviter les affirmations trop provocantes si vous ne pouvez pas les démontrer factuellement.
Capter l’attention en jouant sur la curiosité
Un autre moyen de capter l’attention au début de votre présentation PowerPoint est de créer une attente, un suspens, en attisant la curiosité de votre audience.
Pour cela, vous pouvez teaser une annonce, démarrer avec un visuel fort ou intrigant, créer une mise en situation immersive pour faire participer l’audience dès le début.
Se connecter à son audience
Enfin, comme nous le disions, l’erreur classique est de commencer sa présentation en parlant de soi. Vous pouvez donc choisir de prendre le contrepied. Vous pouvez donc choisir de débuter votre présentation en créant un lien immédiat avec votre audience. Parlez d’eux, partagez une expérience qui fera écho à leur situation. Une expérience que vous avez vécue, observée depuis l’extérieur ou qu’un précédent client vous a partagée…
En faisant cela, vous projetez l’audience dans des problématiques qu’elle rencontre, qu’elle va valider. Il sera plus simple d’enchaîner vers l’analyse de ce problème que vous voulez lui faire accepter.
Une page de garde adaptée pour bien commencer sa présentation PowerPoint
Jusqu’ici, nous avons vu l’aspect stratégique du début de votre présentation et quelques astuces pour capter l’attention dès les premiers instants de votre discours. Reste l’aspect très pratico-pratique de la première slide de votre présentation.
Nous avons abordé le sujet de la page de garde d’une présentation PowerPoint en détail dans un article dédié. Mais voici ce qu’il faut retenir en quelques lignes.
Le rôle de la page de garde de votre présentation est avant tout esthétique. Cette slide permet de poser l’identité visuelle de l’entreprise et contribue à attirer l’attention de l’audience. En parallèle de votre discours, une page de garde attrayante et bien conçue instaure un climat de confiance, avant même d’entrer dans le vif du sujet.
Evidemment, les enjeux autour de cette slide dépendent du contexte. Elle passe généralement très vite en rendez-vous commercial mais peut rester affichée un moment lors d’un événement.
Pour résumer rapidement les grandes “règles” d’une bonne page de garde, celle-ci doit :
- Avoir un design soigné et attractif
- Avoir un ensemble titre/sous-titre qui résume la promesse et les points clés, tout en ne surchargeant pas la diapositive
- Poser les bases de la charte graphique (logo, couleurs…)
Si, contrairement aux éléments abordés précédemment, son rôle reste principalement esthétique, il ne faut pas la négliger pour autant.
Vous l’aurez compris, bien commencer sa présentation PowerPoint est un stratégiquement très important pour construire une présentation convaincante.
Dans tous les cas, si vous souhaitez créer une présentation efficace, dans la forme comme dans le fond, nous pouvons vous y aider. Chez Prezman, nous sommes une agence spécialisée PowerPoint et nous accompagnons de nombreuses entreprises pour maximiser l’efficacité de leur présentation (Google, Visa, Amazon, Netflix, Alstom, Air Liquide, SNCF, Cartier, Hermès, LVMH, Eurotunnel, Lacoste, Vinci, Veolia, Eurovia, L’Oréal, Bic…).
Parlons-en !
