Vous avez une idée révolutionnaire, un produit innovant et vous avez validé votre idée auprès de votre marché cible. Maintenant, c’est le moment d’accélérer et de passer à la vitesse supérieure.
Mais pour cela, il va falloir convaincre des investisseurs de vous suivre dans cette aventure. C’est le moment de réaliser votre pitch deck. Un document capital dont la présentation peut conditionner le développement ou la fin de votre idée. Rien que ça.
Voyons ensemble comment réaliser un pitch deck efficace.
Qu’est-ce qu’un pitch deck ?
Très utilisé dans le milieu des startups, le pitch deck est un document souvent fait pour être lu. Il va reprendre votre argumentaire commercial et son objectif est de convaincre de potentiels investisseurs de financer votre projet en entrant au capital de l’entreprise.
Un bon pitch deck doit capter l’attention de votre cible, communiquer votre vision de manière claire et inspirante et, surtout, faciliter la prise de décision des investisseurs qui reçoivent énormément de projets de ce genre.
Pitch deck : qui est la cible ?
Avant de vous lancer dans un roadshow ou dans la constitution de votre pitch deck, il est important de bien savoir à qui vous allez le présenter. En effet, la présentation de levée de fonds sera très différente en fonction des typologies d’interlocuteurs auxquels vous vous adressez. Il sera même souvent pertinent d’en avoir plusieurs ou de l’adapter en fonction de vos interlocuteurs.
Typiquement, si vous vous adressez à des investisseurs privés (individus ou entreprises), vous allez devoir les convaincre que votre proposition va leur apporter quelque chose. Cela peut être un bénéfice financier, mais pas nécessairement. Certains investisseurs privés peuvent aussi être séduits par le fait de s’engager pour une mission de bien commun, une cause à laquelle ils sont sensibles.
L’enjeu de votre pitch deck sera alors de leur montrer ce qu’ils ont à y gagner et en quoi votre proposition répond à un besoin.
Maintenant, si votre objectif est de réaliser une levée auprès de fonds d’investissement, il va falloir adopter une approche radicalement différente. Ici, la dimension émotionnelle ne sera pas pertinente. Les fonds d’investissement ne cherchent généralement pas à être convaincus par votre mission. Investir est leur métier et ils reçoivent énormément de porteurs de projet. Ils ont donc leur propre grille de lecture pour faire la différence entre les différentes opportunités qui leur sont présentées. Ce qu’ils recherchent, ce sont des informations factuelles pour les aider à prendre leur décision.
Dans ce cadre, vous êtes presque dans une logique comptable. Vous devez faire entrer les informations nécessaires dans les bonnes cases pour faciliter leur prise de décision. Certains vont même jusqu’à imposer un plan pour l’exercice.
Les éléments clés d’un pitch deck
Comme nous le disions, le plan d’un pitch deck doit être adapté à vos objectifs et donc à vos interlocuteurs. Ceci étant dit, celui-ci va tout de même présenter certains éléments récurrents.
1- Le problème/l’opportunité
L’enjeu du début d’un pitch deck est de capter l’attention de votre audience. Il faudra donc planter le décor avec une accroche puissante qui va mettre en avant le problème adressé.
Tout part d’un problème. Sans problème, pas de solution. Il va donc falloir mettre clairement en avant le problème identifié par l’entreprise.
L’enjeu ici est de faire en sorte que votre constat soit partagé par votre audience. Si vous n’êtes pas d’accord sur le problème de base, vous ne serez jamais d’accord sur la solution à mettre en place.
2- Pourquoi il n’a pas été résolu, pourquoi maintenant ?
Maintenant que le problème est partagé par votre audience, il va falloir lui montrer que vous êtes dans le bon timing pour le résoudre. Plusieurs questions peuvent se poser dans la tête de votre audience et de vos potentiels investisseurs.
- Pourquoi personne ne l’a résolu jusqu’ici ? Des entreprises ont-elles déjà tenté de le résoudre ? Y a-t-il un événement externe qui fait qu’il y a maintenant une solution envisageable (réglementation, technologie de rupture, etc) ?
Le fait de ne pas avoir de concurrence n’est pas toujours bon signe. S’il y a de la concurrence, c’est qu’il y a un marché. S’il n’y a pas de concurrence, c’est peut-être parce que le problème ne vaut pas la peine d’être résolu. Il faut être capable d’expliquer pourquoi personne ne s’était attaqué à ce problème jusqu’ici.
- Pourquoi l’opportunité est intéressante ?
La question ici est en fait pourquoi maintenant. Il va donc falloir montrer que la dynamique du marché et que le timing du lancement du projet sont bons.
Voici les questions qu’il faudra traiter pour montrer votre connaissance approfondie du marché et la réalité de l’opportunité.
3- La solution et votre proposition de valeur
A ce point, vous avez identifié un vrai problème et il y a une opportunité de marché intéressante. Si votre argumentation est bonne, vos potentiels investisseurs sont même d’accord avec vous sur ces constats.
Maintenant, il va falloir expliquer votre solution et prouver que c’est une bonne solution pour le marché cible. Parfois le problème existe, le marché est immense, mais la solution n’est pas suffisamment bonne pour être viable.
4- Le marché adressable et votre go-to-market
Après avoir présenté votre solution, il va falloir s’attaquer au plan de bataille. Quel est le marché potentiel adressé et comment avez-vous prévu d’aller le conquérir ?
L’idée est d’expliquer qui vous ciblez et pourquoi, dans quel marché préférentiel et ce que vous allez mettre en place en termes de plan marketing et commercial pour les atteindre. Votre approche doit être claire et structurée pour être convaincante. Un plan ne se déroule jamais sans accroc mais il est essentiel d’en avoir un qui semble cohérent.
5- Le business model et les KPIs
C’est l’un des éléments clés d’une levée de fonds. Vous parlez à des investisseurs et non à des mécènes.
Il est donc nécessaire d’expliquer comment vous allez gagner de l’argent, quel est le potentiel de croissance de l’entreprise (et donc de rentabilité pour les investisseurs).
6- L’équipe
Surtout dans les premières phases de développement, il y a peu d’historique pour démontrer la pertinence de l’offre. Le produit n’est parfois même pas fini (voire commencé).
Les investisseurs choisissent donc aussi de faire confiance à une équipe. Avez-vous les profils adéquats, êtes-vous les bonnes personnes pour mener à bien ce projet ? C’est un sujet sur lequel vous devrez rassurer vos interlocuteurs.
7- Les données financières de la levée de fonds
Maintenant que votre audience dispose de toutes les données en main, il est temps de conclure. Vous êtes là pour lever des fonds, il va falloir dire combien et comment ces fonds seront utilisés. De quel montant avez-vous besoin ? Sur quelle durée ? Comment l’argent va-t-il être utilisé ?
Voici les éléments récurrents que l’on retrouve dans un pitch deck “classique”. Nous le répétons, il faut adapter votre présentation à votre audience en fonction du but recherché.
Ayez également en tête que vos investisseurs reçoivent énormément de projets. Votre deck doit donc sortir du lot en termes de design. Les enjeux sont importants, la forme doit être au top niveau pour pleinement servir le fond (et vos intérêts).
Réussir la présentation orale de son pitch deck
Nous disions en introduction que le pitch deck est généralement fait pour être lu. S’il est suffisamment convaincant, vous serez normalement amené à le défendre à l’oral.
Comme nous l’évoquions par ailleurs, un support fait pour être lu n’est pas adapté à une présentation orale. Hors de question d’utiliser le même document pour les deux exercices, au risque de perdre l’attention de votre auditoire.
Pour réussir votre présentation orale, il vous faudra déjà maîtriser les bases :
- Qui sera présent ?
- Où cela se déroulera et comment sera équipée la salle ?
- De combien de temps disposerez-vous ?
- etc
Tous ces éléments qui vous permettront de bien maîtriser le contexte de votre présentation. Cela vous permettra aussi de bien définir l’objectif de votre présentation et ce que votre cible en attend, pour construire une stratégie et un plan adaptés. Enfin, il faudra créer un nouveau support de présentation qui sera complémentaire à votre discours.
Pour conclure
La réalisation d’un pitch deck est un moment clé dans la croissance d’une startup. Quel que soit le type de levée et son montant, la réussite (ou non) de l’exercice aura un impact considérable sur la suite de l’aventure. Hors de question de le négliger. Prezman est une agence spécialisée en stratégie et en design de présentation et nous avons déjà accompagné de nombreuses startups (CrowdCec, Sensome, Adechotech…) dans cet exercice. Contactez-nous !
