Alors que la compétition et la concurrence s’intensifient constamment, les entreprises sont à la recherche de plus d’efficacité commerciale.
Mais si les commerciaux d’hier avaient un armement limité, les commerciaux d’aujourd’hui disposent d’un arsenal conséquent pour maximiser le potentiel commercial d’une entreprise, simplifier les processus et décupler les résultats. De la gestion de la relation client à l’automatisation du marketing, en passant par les plateformes de communication et les outils d’analyse, ces technologies transforment radicalement la manière dont nous approchons les ventes B2B.
Voyons les différents types d’outils pertinents pour vous permettre de gagner en efficacité commerciale.
Gagner en efficacité commerciale dans la gestion de la relation client (CRM)
Les CRM (pour customer relationship management) permettent de gérer et d’analyser les interactions avec les clients et les prospects tout au long de leur cycle de vie.
En centralisant les informations sur les prospects, les clients et l’activité commerciale, le CRM devient la base de données de l’entreprise. Il fait le lien entre les différents services, de la génération de leads par le marketing, à la facturation, au suivi des clients après-vente en passant bien évidemment par la gestion de la relation commerciale.
Au-delà de centraliser ces données, il permet aussi de les analyser via différents dashboards de reporting.
Bref, c’est l’outil indispensable pour toutes les entreprises qui souhaitent gagner en efficacité commerciale.
Quelques exemples de CRM que vous pourrez trouver sur le marché : Salesforce, Pipedrive (que nous utilisons chez Prezman), Hubspot, Microsoft Dynamics…
Les outils pour la prospection multicanale et l’enrichissement de données
Tout en haut du parcours d’achat se trouve la prospection commerciale. Quel meilleur moyen d’améliorer la performance commerciale de l’entreprise que d’identifier et d’entrer en contact avec plus de prospects qualifiés ?
Pour améliorer l’efficacité de votre prospection commerciale, plusieurs types d’outils peuvent être mis en avant : les outils d’enrichissement/base de données de prospects et les outils de prospection multicanale, qui fonctionnent souvent de pair.
Les premiers permettront à vos commerciaux d’identifier plus facilement les bons prospects et d’accéder à leurs coordonnées professionnelles. Les seconds leur permettront d’exploiter ces données pour démarcher les prospects sur différents canaux (LinkedIn, email, téléphone…).
Un must have pour améliorer les performances de votre force de vente.
Quelques exemples d’outils que vous pourrez trouver sur le marché : Clearbit, Hunter.io, Lemlist, Datananas, Apollo.io (que nous utilisons chez Prezman), Cognism, LinkedIn Sales navigator…
Les outils de marketing automation
Toujours en amont du cycle de vente, mais de l’autre côté du miroir par rapport à la prospection, se trouvent les efforts marketing. Si les objectifs du marketing peuvent être d’ouvrir de nouveaux marchés, de développer la notoriété de l’entreprise ou de lancer de nouveaux produits, tout cela a une fin unique : contribuer à développer l’activité de l’entreprise.
Pour améliorer les performances des équipes marketing, de la même manière qu’il existe des outils pour automatiser les démarches de prospection, il existe des outils de marketing automation.
Ces plateformes d’automatisation aident à générer des leads plus qualifiés et à automatiser les tâches marketing répétitives. Elles sont utiles pour les campagnes d’emailing, le lead nurturing et le scoring de leads.
Autant de processus qui aideront le marketing à générer plus de leads de meilleure qualité pour vos commerciaux. Et donc plus de business pour l’entreprise.
Quelques exemples d’outils de marketing automation : Plezi (que nous utilisons chez Prezman), Hubspot, Brevo, Pardot, Salesloft…
Les outils pour simplifier la prise de rendez-vous
Comme vous êtes un professionnel, vous avez certainement déjà expérimenté cette problématique au moment de planifier un rendez-vous. Les allers-retours par mail pour essayer de trouver un créneau qui conviendrait à tout le monde… Quelle galère !
Heureusement, de nouveeaux outils simplifient grandement le processus de planification des rendez-vous en permettant aux prospects et clients de choisir des créneaux horaires disponibles directement dans l’agenda de leur interlocuteur. Ils peuvent être intégrés à des calendriers personnels et professionnels pour éviter les conflits d’horaires et optimiser le temps de vente.
U!tiliser des outils de prise de rendez-vous réduit les frictions dans le processus de vente et améliore l’expérience client en rendant la prise de contact plus accessible et plus flexible.
Quelques exemples d’outils de prise de rendez-vous : Calendly, Lemcal, Doodle, HubSpot Meetings, Google Calendar…
Les plateformes de communication et de collaboration
Grâce aux outils ci-dessus, vous avez généré plus d’opportunités et planifié simplement vos rendez-vous commerciaux avec vos prospects. Maintenant, il va falloir honorer ce rendez-vous.
Pour cela, et avec le développement des ventes à distance, de plus en plus d’entreprises utilisent des plateformes de communication.
Très en vogue depuis la crise sanitaire de la Covid 19, et essentiels pour la communication interne comme externe, ces outils facilitent les échanges entre les équipes commerciales et les clients, améliorant ainsi la réactivité et l’efficacité.
Ils limitent également les frais de déplacement de vos équipes de vente comme le temps qu’ils consacrent à chaque rendez-vous. Selon l’importance du deal, il n’est désormais plus nécessaire de prévoir une tournée de 3 jours pour organiser 4 rendez-vous !
Quelques exemples de plateformes de communication : Slack, Microsoft Teams, Zoom…
Créer de supports de présentation convaincants
Avoir plus d’opportunités commerciales, c’est bien. Mais l’efficacité commerciale passe aussi par de meilleurs taux de conversion. Avec tous les efforts fournis pour obtenir ces opportunités, il est essentiel d’être le plus convaincant possible pendant vos rendez-vous pour en convertir le maximum. Pour cela, il n’y a pas de secret : votre présentation commerciale doit être à la hauteur. Dans le fond comme sur la forme.
Évidemment, vous connaissez les traditionnels PowerPoint, Google Slides, Keynote… Ces outils sont essentiels pour la création de présentations professionnelles qui captent l’attention et communiquent efficacement votre proposition de valeur aux prospects et clients. Ils offrent des fonctionnalités avancées de design et d’animation pour rendre les présentations plus engageantes.
Le sujet n’est pas à négliger car une augmentation de quelques % de vos taux de conversion d’opportunité peut avoir un impact bien plus grand en termes de performance commerciale que de gros multiplicateurs sur le nombre de leads en haut du parcours d’achat.
Analyser l’efficacité de vos rendez-vous commerciaux
Et tant que nous parlons d’améliorer l’efficacité de vos rendez-vous commerciaux, avez-vous déjà pensé à les enregistrer ?
En effet, une nouvelle gamme d’outils vous permet désormais d’enregistrer vos calls commerciaux pour les visionner plus tard et les analyser. Assistés d’un intelligence artificielle, certains analysent même directement ces enregistrement pour vous proposer une analyse critique et des pistes d’amélioration.
Un autre moyen de gagner en efficacité et d’améliorer vos taux de closing.
Quelques exemples d’outils d’analyse de rendez-vous : Gong, Modjo, Ringover…
Signature électronique et gestion des contrats
Enfin, vous avez réalisé vos rendez-vous commerciaux et le prospect est convaincu. Voici venu le moment de lui faire parvenir le contrat commercial pour conclure le deal.
Encore une fois, la digitalisation est passée par là pour accélérer le processus de signature des contrats et réduire les délais de clôture des ventes. Les outils de signature électronique sont devenus incontournables pour les entreprises qui veulent gagner en efficacité commerciale.
Quelques exemples d’outils de signature électronique : Docusign, Yousign, Adobe Sign…
Les options sont nombreuses pour plus d’efficacité commerciale
Évidemment, rien ne remplacera une offre adaptée qui couvre un besoin réel pour une cible bien précise. Mais trop d’entreprises laissent filer des gains parfois conséquent à cause de processus commerciaux inefficaces. Si l’outil ne remplace pas la stratégie, nous avons vu plusieurs cas où ils devraient tout de même vous permettre de gagner en efficacité commerciale.
Enfin, beaucoup d’entreprises consacrent des efforts et des budgets colossaux pour générer plus d’opportunités mais finissent par les gâcher en bâclant la réalisation de leur présentation commerciale.
Si vous souhaitez une présentation commerciale qui soit réellement à la hauteur de vos enjeux, Prezman est une agence PowerPoint spécialisée en stratégie et en design de présentation. Parlons-en !
